Лиды есть, но сайт не продает: что не так с контекстной рекламой?

Собственники малого и среднего бизнеса часто сталкиваются с такой ситуацией: контекстолог настроил рекламную кампанию, есть первые обращения, но до оформления заказа дело не доходит. Не спешите ругать специалиста по настройке контекстной рекламы: возможно, дело в самом продукте или неправильном подходе сейлзов. Ниже мы рассмотрели распространенные причины, почему нет продаж после запуска РК.

Почему продукт не продается

Ключевые показатели, с помощью которых оценивают эффективность рекламной кампании, – это конверсия и лиды. Говоря о лиде, имеют в виду целевое действие на сайте, которое позволяет получить контакты обратившегося пользователя. Это когда пользователь заполнил форму обратной связи, обратился в чат-бот. Понятно, что далеко не каждый лид заканчивается продажей: для того, чтобы вычислить соотношение продаж к количеству обращений, прибегают к конверсии. Данный показатель демонстрирует, сколько процентов лидов удалось конвертировать в продажи. В чем причины низкой конверсии?

Непроработанная целевая аудитория

Высокая конкуренция на рынке привела к необходимости изучения интересов потребителя и выделения «своей» аудитории. Так, маркетолог мясокомбината, на котором выпускается несколько видов колбас, должен определиться: кто купит колбасу? Чем руководствуются покупатели, делая покупки в этом магазине: недостатком времени на готовку, необходимостью делать бутерброды детям в школу или какими-либо другими причинами? Анализируя эти и другие данные, маркетолог сможет определить группу покупателей, которым подходит данный продукт, и выявит объединяющие черты в продукте. На основании этого и настраивается товарная реклама Google.

Как только вы нарисуете себе портрет своего покупателя, появится понимание, какие инструменты использовать для привлечения его внимания, какая стоимость допустима и как отвечать на возражения клиента. В противном случае вы сливаете бюджет на большие охваты, но конверсия из лида в продажу при этом стремится к нулю.

Нечеткое УТП и отстройка от конкурентов

«Нет продаж – что делать?» Причина проблемы может крыться в том, что вы не пояснили покупателю, почему они должны выбрать именно ваш продукт. Характеризовать корпусную мебель «как лучшие шкафы по низкой стоимости» – не совсем удачный подход. Где конкретика? В чем ваши отличительные преимущества?

Допустим, ваш потенциальный покупатель – это люди 27-35 лет, среднего достатка, семейные, с детьми, которые ищут мебель для обустройства комнаты. Совсем по-другому будет звучать для них УТП «Готовые шкафы-купе в стиле хай-тек». Тут становится понятно, в какие интерьеры впишется мебель, что ожидать на доставку долго не придется – ведь готовая мебель в наличии.

Чтобы сделать УТП действительно уникальным, изучите потребности ЦА, на основании этого опишите продукт, поясните бизнес-процессы, расскажите, чем отличаетесь от конкурентов. Так вы на берегу очертите характеристики продукции и привлечете потенциальных покупателей.

Другие причины низких продаж

Другими препятствиями на пути к продажам станут:

• невозможность проанализировать рынок. А поскольку лиды в продажах – это целевые обращения пользователей, то добиться хоть какого-то числа лидов также будет сложно;
• отсутствие просчитанных показателей эффективности бизнеса. Если вы не знаете маржинальности или себестоимости продукта, среднего чека или конверсии, говорить об эффективности РК не приходится;
• нет данных о карте пути клиента. А такая информация помогла бы понять, как быстро клиент принимает решения, что толкает его на покупку, какие инструменты вы могли бы использовать для повышения конверсии;
• слабая организация бизнес-процессов – отсутствие разграничения ответственности, не используются скрипты продаж и т.д.

Больше информации о методах комплексного интернет-маркетинга ищите в блоге агентства WEB-Machine.