Клиенты В2С и В2В интернет-магазина: правила поиска и работы
В сфере бизнеса существует условное разделение продуктов и услуг на В2В и В2С. Разработка интернет-магазина под каждую из этих групп имеет свои особенности, как и работа с клиентами, их поиск. Как правильно искать клиентов для В2В и В2С и в чем особенности сотрудничества с ними, читайте ниже.
В2В и В2С – в чем разница?
В2В и В2С – это два направления в бизнесе, которые определяют характер продукта, особенности аудитории и работы с ними.
В2С (business to consumer) – предпринимательская деятельность, направленная на конечного потребителя. Предприниматели этого сегмента производят продукт или предлагают услуги конкретным людям, физическим лицам. Это означает, что клиент платит деньги за личное потребление продукта. Например, чтобы донести конечному потребителю информацию о возможности купить онлайн купальник, понадобится раскрутка интернет-магазина.
Marketing В2В от В2С отличается тем, что товары предлагают корпоративным клиентам, продают через менеджеров компаний или напрямую руководящим лицам. То есть, продукт потребляет не один покупатель, а целое предприятие.
В то же время возможен формат интернет-магазина, который продает товары как конечному пользователю, так и корпоративным клиентам. Скажем, начинающий предприниматель открыл сервис по доставке готовых рационов питания на целый день. Доставку могут заказывать как отдельные покупатели, у которых нет времени на готовку, так и представители компаний в офис на обед сотрудникам. Таким образом, сервис работает в двух направлениях – В2В и В2С.
Отличия В2В от В2С
- Частный покупатель принимает решение о покупке быстро, максимум – в течение нескольких дней, тогда как у корпоративных клиентов на это уходят месяца.
- В случае с В2С покупку совершает один человек, а В2В покупатель – это команда из нескольких человек, которые рассматривают возможность покупки.
- Физическое лицо часто руководствуется эмоциями при покупке, а корпоративный клиент рассуждает рационально.
- Средний чек в случае с В2В выше.
- Количество лидов в интернет-магазин В2С большее, чем в случае с В2В.
- Совершение покупки в В2В интернет-магазине во многом зависит от навыков и экспертности продавца, его умения выгодно представить продукт и аргументировать необходимость покупки.
- Marketing В2В от В2С отличается тем, что в первом случае важно провести клиента на уровень встречи с продавцом. А вот массовые покупки требуют снижения расходов на операции.
Поиск клиентов
Digital агентство WEB-MACHINE – пример В2В компании, которая предоставляет услуги корпоративным клиентам. Как их искать?
- По «сарафанному радио» – знакомым клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами;
- Через амбассадоров – людей, которые лояльны к вашей компании и бренду, рассказывают о нем окружающим и способствуют продвижению;
- В интернете – соцсети, отзовики и т.д.;
- Участие в офлайн и онлайн мероприятиях.
Чтобы улучшить технику продаж В2С интернет-магазина, необходимо наращивать число клиентов, которых ищут с помощью:
- Контекстной рекламы Google AdWords;
- Таргетированной рекламы в социальных сетях;
- Рекламы в агрегаторах с рейтингом товаров, сравнением цен, отзывами и обзорами;
- Рекламных баннеров на сайтах;
- Газет и журналов, флаеров и телевизионных программ.
Что касается работы с клиентами, то сегмент В2С больше, им легче продать, и саму технику продаж В2С нет смысла адаптировать под нужды конкретного клиента, как в случае с В2В. Корпоративные покупатели чаще всего хорошо понимают, что за продукт им нужен, поэтому нахваливание преимуществ не имеет явного эффекта.
